ก่อนหน้านี้ผมได้อธิบายถึงความสำคัญของการวิจัยด้านหน้าความรอบคอบและกลยุทธ์โดยทั่วไปคือเมื่อเลือกคู่ค้าที่จะเป็นผู้จัดจำหน่ายหรือรับตัวแทนจำหน่ายของคุณ แท้จริงแล้วคำว่า “พันธมิตร” ถูกเลือกโดยจงใจเนื่องจากความสัมพันธ์ต้องได้รับการพิจารณาว่าเป็นหนึ่งในความรับผิดชอบร่วมกัน วันที่ผู้จัดจำหน่ายอธิบายว่าผู้จัดจำหน่ายเป็น “ลูกค้า” เป็นเรื่องที่น่าเศร้าเนื่องจากแรงจูงใจในการขายให้กับพวกเขาจะเข้าใจผิด ผู้จัดจำหน่ายจะไม่สามารถควบคุมผู้จัดจำหน่ายได้และไม่ควรพยายามทำเช่นนั้น อย่างไรก็ตามด้วยการจัดการอย่างรอบคอบและตามแผน Supplier สามารถมีอิทธิพลต่อความคิดและกลยุทธ์ของ รับตัวแทนจำหน่ายได้อย่างมาก วิสัยทัศน์ร่วมกันมีความสำคัญ แต่มักเป็นสาเหตุหลักของความเข้าใจผิดถ้าวิสัยทัศน์ถูกตีความแตกต่างกันโดยแต่ละฝ่าย ประการแรก บริษัท ต้องมีจริยธรรมในการพัฒนาธุรกิจ ตัวอย่างเช่นพวกเขาทั้งสองต้องอุทิศความพยายามในการขายจากภายนอกทั้งสองต้องใช้จ่ายเงินในการตลาดพวกเขาทั้งสองต้องมีวัฒนธรรมของไหวพริบผู้ประกอบการ หวังว่าเรื่องนี้ได้รับการ “รีดออก” ในกระบวนการตรวจสอบและไม่สามารถเน้นมากเกินไปความสำคัญของการวิจัยก่อนหน้านี้และความขยันเนื่องจากเป็น ‘เคมี’ ต้องถูกต้อง! เห็นได้ชัดว่าผู้ขายต้องการทำงานร่วมกับตัวแทนจำหน่ายซึ่งสามารถทำธุรกิจจำหน่ายได้ ประการที่สองผู้จัดหาต้องสามารถ “ฝังเมล็ดพันธุ์” ไว้ในใจผู้จัดจำหน่ายเพื่อช่วยให้ผู้จัดจำหน่ายสามารถพัฒนาแนวคิดให้สอดคล้องกับความคิดของซัพพลายเออร์ ดังนั้นความคิดของซัพพลายเออร์กลายเป็นแนวคิดของผู้จัดจำหน่าย ด้วยวิธีนี้ (หวังว่า) ซื้อทั้งหมดในแผนการขาย แผนการขาย ‘ต้องเขียนด้วยข้อมูลจากทั้งสองฝ่ายโดยมีการตกลงกัน ต้องมีความสมจริงและมีความทะเยอทะยานอยู่บ้างไม่ต่างจากแผนการขายใด ๆ ทั้งสมัครผู้จัดจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายต้องยอมรับการกระทำที่ได้ตกลงไว้ ซัพพลายเออร์จะต้องรักษาระดับความรับผิดชอบความมุ่งมั่นและการสนับสนุนเพื่อให้มั่นใจว่าผลงานนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับทุกคนเนื่องจากเป็นไปตามความสนใจของทั้งสองฝ่าย ค่อนข้างชัดเจน แต่การกระทำทั้งหมดจะต้องมีการจัดสรรให้กับแต่ละบุคคลและกำหนดเวลาให้เสร็จสิ้นหรือดำเนินการ แผนต้องเป็นแบบไดนามิกปรับปรุงและทบทวนโดยทั้งสองฝ่ายเป็นประจำ ผู้จัดจำหน่ายต้องรับผิดชอบในการฝึกอบรมทีมผู้จัดจำหน่ายในผลิตภัณฑ์ของตนและอย่าลืมอัพเดตการพัฒนาผลิตภัณฑ์ล่าสุด แถลงการณ์ตลาดและผลิตภัณฑ์จะเป็นส่วนสำคัญของความสัมพันธ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รับการสื่อสารในลักษณะที่ผู้จัดจำหน่ายทุกรายได้รับประโยชน์ ตอนนี้ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดีมาก แต่สิ่งที่เกี่ยวกับผู้อำนวยการฝ่ายขายคนใหม่ซึ่งมีผู้จัดจำหน่ายมาจากบอสหรือบรรพบุรุษของเขา และเพื่อให้เรื่องแย่ลงหลายคนก็ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ